Erstgespräche mit Neukunden

4 Fehler, die immer wieder dazu führen, dass es kein zweites Gespräch mehr gibt

Fehler 1: Über das eigene Unternehmen sprechen

Im Erstgespräch sprechen Verkäufer gern über die Errungenschaften und den herausragenden Ruf des eigenen Unternehmens. Oder Sie zeigen die Kundenliste mit beeindruckenden Namen und vielen Logos. Der Gedanke dahinter: Der Kunde soll sehen, dass er es mit einem angesehenen und vertrauenswürdigen Anbieter zu tun hat.

Doch wer so vorgeht, stiehlt dem Kunden nur Zeit – einer der größten Fehler im Erstgespräch. Sie können sicher sein: Der Kunde kennt Ihren Namen und hat sich über Ihr Unternehmen informiert und Ihre Internetseite studiert. Deshalb lautet die Regel: Sprechen Sie über Ihr Unternehmen nur dann, wenn der Kunde danach fragt.

Fehler 2: Unnötige Fragen

Unnötig im Erstgespräch sind alle Fragen, die der Verkäufer selbst hätte beantworten können, wenn er sich vorbereitet hätte. Was die aktuellen Herausforderungen der Branche sind, sollte der Verkäufer vor dem Gespräch wissen. Was das Unternehmen des Kunden genau herstellt, verrät schon ein Blick auf die Internetseite.

Fehler 3: Diskussionen

Sie haben eine andere Meinung oder eine andere Sicht auf die Dinge als der Kunde? Diskutieren Sie niemals darüber! Wer mit einem potenziellen Kunden streitet, verliert immer.

Wenn der Kunde etwas Falsches behauptet, rutschen leicht Bemerkungen wie diese heraus: „Da liegen Sie aber falsch“, „Sie sind im Unrecht“ oder „Das stimmt nicht“. Das Problem dabei: Sie erzeugen ein negatives Gefühl bei Ihrem Gesprächspartner. Ein Zweitgespräch rückt damit in weite Ferne.

Wenn Sie auf Meinungsverschiedenheiten stoßen, schweigen Sie oder sagen Sie, dass Sie den Kunden verstehen, zum Beispiel: „Ich verstehe, was Sie meinen.“ Stellen Sie dann Fragen, um den Standpunkt des Kunden zu klären, umschreiben Sie seine Aussagen, aber vermeiden Sie jede Konfrontation.

Fehler 4: Offenes Ende

Wenn Sie das Gespräch beenden, ohne die nächsten Schritte zu vereinbaren, kann sich Ihr Interessent unsicher und im Verkaufsprozess verloren fühlen. Vergewissern Sie sich vor Abschluss des Gesprächs immer, dass sich Ihr Gesprächspartner zu 100 Prozent sicher ist, was danach passiert: zum Beispiel ein Folgetermin, die Bereitstellung zusätzlicher Informationen zu einem bestimmten Datum oder der Beginn einer Testphase.