6 Formulierungen, die verboten sind
1. „Das ist mein letztes Angebot“
Eine solche Aussage kann schnell als ultimative Drohung aufgefasst werden und schränkt die Flexibilität ein, die für eine erfolgreiche Verhandlung erforderlich ist. Stattdessen ist es ratsam, Optionen offenzuhalten und auf den Wert des Angebots hinzuweisen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, alternative Vorschläge zu hören, um eine Win-win-Situation zu schaffen.
2. „Das ist nicht verhandelbar“
Mit solch absoluten Aussagen versperren Sie sich selbst und der Gegenseite mögliche Optionen. In einer Verhandlung geht es darum, Lösungen zu finden, die für beide Parteien akzeptabel sind. Anstatt zu signalisieren, dass es keinerlei Spielraum gibt, ist es sinnvoller, kreative Ansätze zu betonen und Vorschläge für Anpassungen oder Alternativen zu geben. Flexibilität kann oft Türen öffnen, die eine sture Haltung verschließt.
3. „Das Angebot mag schwach erscheinen, aber …“
Sobald Sie Zweifel an Ihrem eigenen Angebot ausdrücken, senken Sie automatisch dessen wahrgenommenen Wert. Solche Aussagen schwächen Ihre Verhandlungsposition und geben dem Gegenüber die Möglichkeit, den Wert weiter infrage zu stellen. Vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Ihr Angebot wertvolle Vorteile und Lösungen bietet, und stehen Sie dazu.
4. „Ich bin nicht sicher“
Unsicherheiten haben in Verhandlungen keinen Platz. Solche Aussagen können das Vertrauen des Gegenübers in Ihre Kompetenz und Ihr Angebot untergraben. Wenn Sie auf eine Frage nicht sofort eine Antwort parat haben, ist es besser, dies professionell zu handhaben. Bieten Sie an, die Antwort nachzuliefern oder das Thema gezielt zu recherchieren.
5. „Wir sollten schnell abschließen“
Eine Aufforderung zur Eile kann beim Gegenüber den Eindruck erwecken, dass Sie Druck erzeugen wollen. Das erzeugt Gegendruck. Betonen Sie deshalb lieber, dass Sie sich die Zeit nehmen möchten, die beste Lösung für beide Seiten zu finden.
6. „Das geht nicht“
Negative Aussagen setzen Grenzen und erschweren das Finden kreativer Lösungen. Selbst wenn es Einschränkungen gibt, lohnt es sich, Alternativen aufzuzeigen und Möglichkeiten zu finden, die zur Lösung des Problems beitragen. Vermeiden Sie Ablehnungen und zeigen Sie dem Verhandlungspartner, dass Sie einen Weg finden wollen.
Meine Anregung heute deshalb:
Ein besonders gutes Training für Verhandlungen: Gewöhnen Sie sich das Wort Nein ab. Das heißt nicht, dass Sie zu allem Ja und Amen sagen. Wenn Sie etwas nicht wollen, vermeiden Sie lediglich das direkte Nein. Das Wort bedeutet Ablehnung und führt deshalb zur Konfrontation oder zum vorzeitigen Ende einer Verhandlung.
Beispiel: Der Kunde sagt: „Liefern Sie uns X zum Preis von Y!“ Wenn das nicht geht, antworten Sie statt mit einem Nein so: „Gut, dass Sie schon so tief in die Details einsteigen. Zu genau diesen Konditionen können wir Ihnen die Basisversion Z liefern.“
Ihr Ansprechpartner:
Manfred Jakobi
